Warum du für deine Positionierung eine Zielgruppe brauchst und wie du sie findest

Die Ziel­gruppe ist der entschei­dende Erfolgs­faktor für deine Positionierung. Sie ist das Funda­ment deiner Stra­tegie und der Ausgangs­punkt für jede unter­neh­me­ri­sche Weiter­ent­wick­lung.

30 % aller Gründer schei­tern, weil sie ihre Ziel­gruppe nicht kennen.

Viele Unter­nehmer konzen­trieren sich nur auf ihre Produkte oder ihren Umsatz. Sie entwi­ckeln ihre Ange­bote abseits von den Wünschen und Bedürf­nissen ihrer Kunden. Geschäfte werden jedoch mit Menschen gemacht und deshalb ist es wichtig, dass du diese Menschen, also deine Ziel­gruppe, kennst.

In diesem Beitrag erfährst du, was eine Ziel­gruppe ist, wie du sie findest und wie du sie beschreibst. Außerdem zeige ich dir, wie wert­voll es ist, eine klar defi­nierte Ziel­gruppe zu haben und was du damit alles errei­chen kannst.

Was ist eine Zielgruppe?

Die Ziel­grup­pen­de­fi­ni­tion ist so alt, wie das Marke­ting selbst. Aller­dings wird dieses elemen­tare Instru­ment nur selten von Unter­neh­mern genutzt. Aus einer Befra­gung von 79 IHKs geht hervor, dass 30 % aller Gründer schei­tern, weil sie ihre Ziel­gruppe nicht kennen.

Das soll­test du natür­lich unbe­dingt vermeiden. Außerdem bietet eine Ziel­gruppe weit mehr, als den Schutz vor der Insol­venz. Sie ist der Maßstab für deine unter­neh­me­ri­sche Ausrich­tung. Mit Blick auf deine Ziel­gruppe entwi­ckelst deine gesamten Kommu­ni­ka­ti­ons­maß­nahmen und die passenden Ange­bote.

Doch was genau ist eine Ziel­gruppe? Eine Ziel­gruppe ist eine Gruppe von Menschen mit ähnli­chen Verhal­tens­weisen, Wünschen, Träumen, Zielen und Problemen. Sie ist die Gesamt­heit aller poten­zi­eller Personen, die du mit deinem Angebot errei­chen möch­test und für die du dein Angebot entwi­ckelst.

Eine Ziel­gruppe besteht aus verschie­denen Eigen­schaften, die sich aus den Bedürf­nissen, Anfor­de­rungen, Inter­essen, Motiven und Werten von einer Perso­nen­gruppe zusam­men­setzen. Diese Eigen­schaften grenzen diese Personen vonein­ander ab und beschreiben ein exaktes Bild.

Die folgenden Merk­male geben dir einen ersten Über­blick.

• sozio­de­mo­gra­fi­sche Merk­male
  Alter, Fami­li­en­stand, Aufent­haltsort, Gesund­heit
• sozio­öko­no­mi­sche Merk­male
  Bildungs­stand, Beruf, Einkommen, Pres­tige, Status
• psycho­gra­fi­sche Merk­male
  Einstel­lung, Verhalten, Werte, Vorlieben, Empfinden

Warum brauchst du eine Zielgruppe?

Weil die meisten Unter­nehmer glauben, dass sie viele Menschen anspre­chen müssen, um viele Kunden zu gewinnen, hast du mit einer klar defi­nierten Ziel­gruppe einen entschei­denden Vorteil am Markt, mit dem du zukünftig entspannt neue Kunden gewinnst.

Denn anhand deiner klaren Ziel­grup­pen­be­schrei­bung deckst du essen­zi­elle Eigen­schaften auf, die dir die Ansprache und die Kontakt­auf­nahme verein­fa­chen. Du entwi­ckelst ein inten­sives Verständnis, für das was deine Kunden brau­chen, wofür sie sich inter­es­sieren und was sie im Leben bewegt.

Mit dem Wissen über die Bedürf­nisse und Probleme deiner Kunden, kannst du ihnen einen sehr hohen Mehr­wert bieten, der dich stark von der Masse abhebt. Damit gewinnst mehr Aufmerk­sam­keit und schaffst eine emotio­nale Bindung. Diese ist wichtig, um in Erin­ne­rung zu bleiben.

Umso besser du also deine Ziel­gruppe kennst, umso einfa­cher kannst du sie als Kunden gewinnen und lang­fristig behalten. Darüber hinaus kannst du mit einer hohen Kunden­loya­lität rechnen. Mit einer ziel­grup­pen­ori­en­tierten Heran­ge­hens­weise lieferst du sehr starke Bezugs­punkte, über die sich deine Kunden mit dir und deinem Angebot iden­ti­fi­zieren.

Als Experte wirst du nicht gegen billige Wett­be­werber ausge­tauscht. Du gewinnst auch in Krisen­zeiten neue Kunden.

Du soll­test deine Ziel­gruppe fest in Besitz nehmen und dich dann in den Köpfen veran­kern. Das schaffst du, indem du als Mensch und nicht als abstraktes Unter­nehmen auftrittst. Zeige dich von deiner intimen Seite und baue eine persön­liche Bindung auf. Die Kunden kommen auto­ma­tisch auf dich zu, wenn du ihre Sprache sprichst.

Auf eine Ziel­gruppe konzen­triert, entwi­ckelst du dich schnell zu ihrem Experten, der auch in Krisen­si­tua­tionen neue Kunden gewinnt. Damit wirst du nicht mehr gegen billige Wett­be­werber ausge­tauscht. Du sparst dir hohe Kosten für aufwen­dige Akqui­se­maß­nahmen und oben­drein wert­volle Arbeits­zeit.

Wenn du die Eigen­schaften deiner Ziel­gruppe genau kennst, kannst du schneller auf Verän­de­rungen am Markt reagieren und dich neuen Markt­ge­ge­ben­heiten anpassen. Du musst nicht auf verschie­denen Hoch­zeiten tanzen sondern dich auf die wesent­li­chen Aspekte fokus­sieren, um noch mehr zu errei­chen.

Fehler bei der Festlegung deiner Zielgruppe

Die meisten Unter­nehmer haben weder die Kapa­zität noch das Budget, um zehn­tau­sende Menschen zeit­gleich anzu­spre­chen. Sie benö­tigen maximal 100 Kunden im Jahr, verschwenden aber ihre Kraft, Zeit und Energie, um ihre Werbung massen­haft und ziellos in der Welt­ge­schichte zu verstreuen.

Es gibt viele Fehler und Fall­stricke bei der Fest­le­gung einer Ziel­gruppe. Die vier gefähr­lichsten sind: Du möch­test es jedem Recht machen, deine anvi­sierte Ziel­gruppe ist viel zu groß, deine Ziel­gruppe ist nicht greifbar und du bietest keine Lösung für die Probleme deiner Ziel­gruppe.

• Fehler Nummer 1: Du möch­test es jedem Recht machen:
  Ein russi­sches Sprich­wort sagt, wenn du gleich­zeitig zwei Hasen jagst, wirst du keinen fangen. Versuche es also niemals, jedem Recht zu machen. Konzen­triere dich auf eine einzige Ziel­gruppe. Die erfolg­reichsten Ange­bote sind die, die nur wenige Menschen anspre­chen.
• Fehler Nummer 2: Deine Ziel­gruppe ist zu groß
  Mit dem Fokus auf eine kleine Ziel­gruppe, erreichst du eine enorme Wirkung für dein Angebot. Du bündelst deine Kräfte und vermei­dest, dass du dich verzet­telst. Du kannst diese Ziel­gruppe in kurzer Zeit errei­chen und sehr persön­lich mit ihr kommu­ni­zieren. Auch wenn es schwer fällt, entscheide dich!
• Fehler Nummer 3: Deine Ziel­gruppe ist nicht greifbar
  Deine Ziel­gruppe sollte einfach zu erklären sein. Dabei ist es wichtig, dass sie leicht auffindbar ist, damit du weißt, wo du sie erreichst. Deine Ziel­gruppe sollte außerdem lukrativ sein und die finan­zi­ellen Mittel haben, um dein Angebot in Anspruch zu nehmen.
• Fehler Nummer 4: Du bietest keine Lösung für deine Ziel­gruppe
  Wenn du ein Problem deiner Ziel­gruppe besser löst, als alle anderen auf dem Markt, dann triffst du den wirkungs­vollsten Punkt und erreichst maxi­male Aufmerk­sam­keit für dein Angebot. Du wirst damit als Experte wahr­ge­nommen und kannst deut­lich höhere Preise verlangen.

Wie findest du deine Zielgruppe?

Nachdem du jetzt weißt, warum du eine Ziel­gruppe brauchst und welche Fehler du bei der Fest­le­gung machen kannst, geht es nun ans einge­machte. Nach­fol­gend zeige ich dir einen Weg, wie du deine Ziel­gruppe findest und wie du sie am besten beschreibst.

Liste zu Beginn alle Personen auf, mit denen du gern zusam­men­ar­beiten möch­test. Ziehe dafür z.B. deine Freunde, Bekannte, Kollegen oder Kunden heran, die für dich als Wunsch­kunde infrage kommen. Schreibe sämt­liche Eigen­schaften, Heran­ge­hens­weisen, Blick­winkel und Tätig­keiten auf. Trage die Infor­ma­tionen in eine Tabelle und finde Gemein­sam­keiten.

Beispiel: Tabelle mit Wunsch­kunden und Gemein­sam­keiten einer Ziel­gruppe

Nun nimmst du dir einen Zette­lund star­test eine Ideen­samm­lung. Liste hier alle mögli­chen Perso­nen­gruppen auf, die dein Angebot auch nur im Ansatz gebrau­chen könnten. Sei hier kreativ und lass deinen Gedanken freien Lauf. Auf dieser Liste sollten am Ende minimum 50 Eigen­schaften stehen.

Finde jetzt heraus, zu welcher Ziel­gruppe du den größten Bezug hast und wo du dich beson­ders hinge­zogen fühlst. Werte die Ergeb­nissee aus der vorhe­rigen Zusam­men­stel­lung aus. Jetzt ist es nur noch wichtig, dass deine Ziel­gruppe zu deinen eigenen Werten passt. Eine Tabelle mit mögli­chen Werten kannst du dir hier herun­ter­laden.

Finde also 5 Werte, die dich ganz persön­lich auszeichnen. Werte, die dich und deinen Charakter beschreiben. Diese Werte nimmst du als Maßstab, um dich für eine Ziel­gruppe zu entscheiden. Denn die Ziel­gruppe ist dein persön­li­ches Gut und sollte sehr viel mit dir und deinem Geschäft gemeinsam haben.

Wie sieht die Zielgruppenbeschreibung aus?

Nun hast du es fast geschafft und die Basis deiner Ziel­gruppe fertig­ge­stellt. Du bist deiner einzig­ar­tigen Positionierung und deinem Allein­stel­lungs­merkmal ein entschei­dendes Stück näher gekommen. Abschlie­ßend entwi­ckelst du ein Profil, die soge­nannte Buyer‐Persona. Dieses Profil enthält ein eigenes Foto und eine detail­lierte Beschrei­bung.

Um dieses Profil zu erstellen, kannst du die Methode Limbic Map® von Hans‐Georg Häusel verwenden. Sie beschreibt das mensch­liche Verhalten anhand von Emoti­ons­räumen. Darin defi­niert werden Heraus­for­de­rungen, Urängste, Antreiber und psycho­lo­gi­sche Eigen­schaften, wie Werte, Ziele und Wünsche.

Eine weitere Unter­stüt­zung bietet dir das Archetypen‐Modell von Carl‐Gustav Jung. Es beschreibt die Urbilder mensch­li­cher Vorstellungs‐ und Hand­lungs­muster. Sie werden oft in Holly­wood Filmen ange­wendet, um eine span­nende Geschichte zu erzählen und eine Bindung zu den Haupt­fi­guren aufzu­bauen.

Die Limbic Map® und das Archetypen‐Modell helfen dir auch, dein eigenes Leit­bild deine Vision zu entwi­ckeln. Sie stellen eine einfache Orien­tie­rung dar, um dich selbst zu verwirk­li­chen und deine einzig­ar­tige Positionierung zu finden. Nach­fol­gend eine Über­sicht zu den Inhalten deiner Ziel­grup­pen­be­schrei­bung.

• Beschrei­bung
  Alter, Fami­li­en­stand, Aufent­haltsort, Gesund­heit, Bildungs­stand, Beruf, Einkommen, Status, Einstel­lung, Tätig­keiten, Frei­zeit­ak­ti­vi­täten, Vorlieben
• Moti­va­tion
  Wünsche, Träume, Ziele, Ängste, Befehle, Motive, Ideen, Erfül­lungen, Bedürf­nisse, Vorstel­lungen, Heraus­for­de­rungen, Glau­bens­sätze
• Ängste
  Wert­lo­sig­keit, Ohnmacht, Versagen, Kontroll­ver­lust, Versagen, Zurück­wei­sung, Unbe­liebt­heit, Unfä­hig­keit, Schwäche, Versagen, Ernied­ri­gung, Nutz­lo­sig­keit, Miss­ach­tung, Abhän­gig­keit, Unbe­deut­sam­keit
• Grund­mo­tive
  Aner­ken­nung, Balance, Auto­nomie, Bindung, Macht, Kontrolle, Status, Kampf, Wett­be­werb, Diszi­plin, Ordnung, Lebens­qua­lität, Selbst­ach­tung, Unab­hän­gig­keit, Verant­wor­tung, Fort­schritt, Gefühl, Erlebnis, Leis­tung, Erfolg, Respekt, Selbst­be­stim­mung
• Grund­be­dürf­nisse
  Nahrung, Schlaf, Sicher­heit, Gebor­gen­heit, Zuge­hö­rig­keit, Inti­mität, Vertrauen, Verständnis, Freund­schaft, Part­ner­schaft, Mitsprache, Sexua­lität, Unter­kunft, Bewe­gung, Neugier, Zeit, Ruhe, Liebe, Nächs­ten­liebe, Kultur, Ästhetik, Ausdruck, Bildung, Kommu­ni­ka­tion
• Kauf­mo­tive
  Inno­va­tion, Sicher­heit, Ansehen, Neugier, Gewinn, Ersparnis, Gesund­heit, Gewissen, Nutzen, Bequem­lich­keit, Selbst­ver­wirk­li­chung, Indi­vi­dua­lität, Gemein­schaft­lich­keit, Zuge­hö­rig­keit, Abgren­zung

Was ist noch wichtig?

Wenn du dich für eine Ziel­gruppe entschieden hast, dann ist es wichtig, dass du ihr treu bleibst. Du soll­test alles an deiner Ziel­gruppe ausrichten und dich fortan darauf fokus­sieren. Jeder Text, jeder Flyer, jede Werbe­an­zeige und jedes neue Angebot ist an deiner Ziel­grup­pen­be­schrei­bung auszu­richten.

Verliere deine Wunsch­kunden nie aus den Augen. Bleibe deinem Stil treu und passe ihn an neue Bedin­gungen an. Konti­nuität und Regel­mä­ßig­keit geben hier Sicher­heit und bringen Vertrauen für dich und deine Kunden. Deine Ziel­gruppe gibt dir eine solide Orien­tie­rung.

Einfach wird nun auch das Auffinden einer geeig­neten Tona­lität für Inhalte und geeig­neter Gestal­tungs­ideen Grafiken und Bilder. Du weißt jetzt, was deine Wunsch­kunden gern sehen, hören, riechen, schme­cken und wahr­nehmen. Nutze dieses Wissen, um erfolg­reiche Ange­bote zu entwi­ckeln, die dir deine Kunden aus den Händen reisen.

Zusammenfassung

• Ein klarer Ziel­grup­pen­fokus spart Kosten, Zeit und Aufwand
• Die Ziel­gruppe ist der entschei­dende unter­neh­me­ri­sche Erfolgs­faktor
• Konzen­triere dich nicht auf deine Ange­bote sondern auf deine Kunden
• Biete eine Lösung für das bren­nendste Problem deiner Ziel­gruppe
• Nutze die Limbic Map® und das Archetypen‐Modell zur Defi­ni­tion
• Finde eine kleine, lukra­tive, starke und gut vernetzte Ziel­gruppe
• Erstelle ein Profil mit Foto und detail­lierter Beschrei­bung
• Entscheide dich und mache es nicht jedem Recht
• Verliere deine Kunden nie aus den Augen
• Orien­tiere dich an deinen Werten

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